医疗器械小知识相信很多的网友都不是很明白，包括医用器材有哪些也是一样，不过没有关系，接下来就来为大家分享关于医疗器械小知识和医用器材有哪些的一些知识点，大家可以关注收藏，免得下次来找不到哦，下面我们开始吧！
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售技巧水平，成了老总们越来越多的话题。下面由我为大家整理的，希望大家喜欢!
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程式，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1、组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长分管院长或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。
2、采购程式
①低值易耗医疗器械采购
耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科处或装置科/处，以下简称器械科采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
②常规使用的小装置采购万元以下的装置，由科室做消耗计划，报装置科采购。
③大装置的采购每个医院，对大装置的限定不一样，我们的仪器属于大装置范围。
基本程式是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新专案进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个专案。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个专案可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程式填写申请购买表，递到器械科特殊情况是递给院长;或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理;或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把专案提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如***拨款，外国***或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国***贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
1、框图
2、步骤一：主任拜访
首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先蒐集资料拜访;也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
第一阶段拜访主任的目的：
1给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;
2了解医院的相关程式和规则以及主任个人的资料;
3影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：
1提单拜访;
2具体的细节策划和协商;
3帮助主任书写购买申请报告;
4听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访;
当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的视窗。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。
3、步骤二：院长拜访
院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或装置科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的专案。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的资讯后，和院长谈话的角度是从这个专案可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
4、步骤三：器械科长拜访
在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要稽核仪器的资质，所有的档案材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的资讯;科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。
1、销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化
2、销售过程中始终尊重客户和客户利益
3、销售过程需要实事求是
4、销售是一个团队协作下的个人负责
5、销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺
6、医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。
7、公司的相关约定。
1、专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2、老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是装置科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。
3、坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。
4、销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5、希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好。
医疗器械是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计算机软件。
效用主要通过物理等方式获得，不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得，或者虽然有这些方式参与但是只起辅助作用。
目的是疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解；损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿；生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持；生命的支持或者维持；妊娠控制；通过对来自人体的样本进行检查，为医疗或者诊断目的提供信息。
医疗器械行业涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业。而高新技术医疗设备的基本特征是数字化和计算机化，是多学科、跨领域的现代高技术的结晶，其产品技术含量高，利润高，因而是各科技大国，国际大型公司相互竞争的制高点，进入门槛较高。即使是在行业整体毛利率较低、投入也不高的子行业也会不断有技术含量较高的产品出现，并从中孕育出一些具有较强盈利能力的企业。因此行业总体趋势是高投入、高收益。
医疗器械图册
医疗器械图册(7张)
医学影像设备是医院医疗设备中不可或缺的组成部分，也是医院综合实力的重要体现，不仅为临床诊断、治疗提供重要保障，同时为临床科学研究提供重要平台。影像设备作为一个综合平台，对医院的发展起着重要推动作用。
随着我国医疗事业的发展和部分医院设备的更新换代，最近几年，我国医疗影像诊断设备的市场需求急剧增长，客观上推动了我国医疗影像诊断设备行业的发展，在迅速发展的过程中，一些企业不断地成长壮大，形成了一定的竞争力，国内自主生产的医学影像诊断设备的市场占有率有所提高。
医疗器械作为医药行业的一个重要组成部分，对于消费者来说，医疗机构中医疗机械的配置情况是仅次于医师配备的用来评判医疗机构的标准。
医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，在全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长。
☆☆☆☆☆考点2：家庭常用医疗器械的基本知识
1.医用纱布的选购和使用注意事项
一般出厂的医用纱布成品有两种供应方式，一种是非无菌方式，另一种是无菌方式。无菌方式包装的医用纱布可以直接使用，而以非无菌方式包装的纱布必须经高温高压蒸汽或环氧乙烷等方法消毒后方可使用。购买医用纱布应注意：
（1）首先要看成品的包装标识和产品说明书：无论是无菌还是非无菌方式出厂，厂方的产品说明书或成品包装上都应写明。无菌方式包装的医用纱布，包装标志中必须写明：灭菌有效期、出厂日期或生产批号、包装破损禁用说明或标识、一次性使用说明或禁止再次使用标识，选购时核对产品有效期，发现包装破损不再选购或使用。
（2）看产品的外观。产品应柔软，无臭、无味，色泽纯白，不含有其他纤维和加工物质，在紫外灯光下不应显示强蓝色的荧光。
2.医用棉花选购和使用注意事项
一般出厂供应的成品有两种方式，一种是非无菌方式，另一种是无菌方式。无菌方式包装的医用脱脂棉可以直接使用，而以非无菌方式包装的脱脂棉必须经高温蒸汽或环氧乙烷等方法消毒后方可使用。购买医用棉花应注意：
（1）首先要看成品的包装标识和产品说明书。无论是无菌还是非无菌方式出厂，厂方的产品说明书或成品包装上都应写明。无菌方式包装的医用纱布，包装标志中必须写明：灭菌有效期、出厂日期或生产批号、包装破损禁用说明或标识、一次性使用说明或禁止再次使用标识。选购时核对产品有效期，发现包装破损不再选购或使用。
（2）看产品的外观。产品应是柔软而富有弹性的白色纤维，无色斑、污点及异物、无臭、无味，在紫外灯光下不应显示强蓝色的荧光。
3.医用绷带选购和使用注意事项
医用绷带的用途主要是包扎或固定，厂房一般以非灭菌医疗产品出售。购买医用绷带应注意：
（1）使用时应与创口隔离。
（2）选购时要看产品的外观。产品应洁白、无黄斑、无污染、无严重织疵或断丝。
4.医用橡皮膏的选购和使用注意事项
应洁净不渗膏，膏布卷齐平整。
5.创可贴的选购和使用注意事项
创可贴具有止血、护创等功能，可用于小创伤、擦伤等患处。选购和使用注意事项：
（1）看包装标识和产品说明书。包装上应有“无菌”字样或图形符号、一次性使用说明或图形符号、包装破损禁用说明或标识。
（2）启封后切忌用手接触中间复合垫。
6.一次性使用集尿袋
（1）基本构成。集尿袋由袋体、软管（导液管）、螺旋管、逆止阀、连接件、护帽、挂绳等构成。袋体为软PVC膜，上有容量刻度，用于储尿和标明容量，连接件用于和导尿管连接，软管分进液管和导出管。螺旋阀为排尿用。
（2）用途。该产品与导入人体的导管连接后，供各种尿失禁者、手术昏迷的病人及行动不便者使用。
（3）基本质量要求。
①尿袋容积：以毫升为计量单位，允许误差为±15%；
②各粘接部位应承受40N静拉力不分离；
③无菌。
（4）选购注意事项。
①首先要看成品的包装标识和产品说明书。包装上应有“无菌”字样或图形符号，一次性使用说明或图形符号，包装破损应有禁用说明或标识。
②选购集尿袋的袋体字迹应清晰牢固，悬挂勾和孔无断裂和塑性变形，经跌落无泄漏。
7.一次性使用无菌注射器和注射针
（1）注射器部分的质量要求。
①器身密合性：将注射器吸入公称容量的水，用规定的轴向力及侧向力，对芯杆作用30秒，外套与活塞接触的部位不得有漏液现象。
②容量容差：小于二分之一公称容量和大于二分之一公称容量的容差应符合标准规定。
③化学性能：a.金属含量：铅锌锡铁的总含量应≤5μg/ml，镉的含量应≤0.1μg/ml。b.酸碱度：pH值之差不超过1.0。c.易氧化物：0.5ml。d.环氧乙烷残留量：≤10μg/g。
④生物性能：无菌，无热原，无溶血反应，无急性全身毒性。
（2）注射针部分的质量要求。
①注射针针管要有良好的刚性。注射针针管要有良好的韧性。注射针针管要有良好的耐腐蚀性。注射针针座与针管的连接牢固度在规定的拉力下做拉拔试验，两者不得松动或分离。注射针针尖的锋利度：0.3～0.6规格，刺穿力≤0.7N。
②化学性能：a.酸碱度：pH值之差不超过1.0。b.金属含量：铅锌锡铁的总含量应≤5μg/ml，镉的含量应≤0.1μg/ml。
③生物性能：一次性使用无菌注射器及输液器单包装上应有“无菌”、“无热原”、“一次性使用”字样，以及失效日期（年、月）。用后应立即销毁。破裂必须停用。
8.水银体温计
（1）基本构成。水银体温计由感温泡（水银球）、细径（毛细管）、真空腔组成。根据用途不同，体温计又有：三角型棒式（口腔用、肛门用二种）、新生儿棒式（口腔、腋下、肛门用三种）、元宝型棒式口腔用和内标式腋下用四种。三角型棒式、元宝型棒式口腔用和内标式腋下体温计的测量范围都是35～42℃，新生儿棒式体温计的测量范围在30～40℃。口腔用体温计感温泡（水银球）细而长，全长约110mm，肛门用体温计的感温泡粗而短，全长也在1～10mm左右。
（2）基本质量要求。
①感温泡内不得有明显的气泡。
②感温液柱不应中断、不应自流、不应难甩。
③玻璃管不得有爆裂现象。
（3）选购和使用注意事项。
①首先检查玻璃泡有无裂纹情况；
②将水银柱甩到35℃以下；
③精神失常、高热神志不清、不能用鼻呼吸者，及幼儿不可测口温，应测肛温；
④体温计用后先用冷水冲洗净，而后浸泡在70%酒精中，或用肥皂水洗净后保存。再次使用前用酒精棉球擦拭消毒。
9.水银血压计
水银血压计应注意其气密性，不应漏水银，水银柱上升灵活、无断开。使用时打气不要过猛，搬动时要竖直（即水银槽在下面）。
10.电子体温计及电子血压计
电子体温计及电子血压计应注意精密度。
（1）电子体温计
①测温误差为：±0.1℃（36～39℃）；
±0.2℃（＜36℃或＞39℃）。
②精密：±0.5℃（35～39℃）；
±0.2℃（＜35℃或＞39℃）。
③被测体显示值保留时间：当体温计离开被测体时，显示屏上显示值能保留到自动断电。自动断电时间不小于8min。
（2）电子血压计。电子血压计示值的允许误差为±0.5kPa（±4mmHg）。
11.手持式家用血糖分析仪
（1）基本质量要求。
①仪器测试范围：40～500mg/dl。
②仪器重复性：标准偏差SD≤3。
③满量程测量绝对误差：≤±1%F.S。
④测试条重复性：相对标准偏差CV≤9.5%。
⑤测试条准确性：相关系数γ≥0.9。
（2）选购和使用注意事项。
①选品牌：要选好的品牌，尤其是准确性要选择经过国家权威部门认定的产品。要选服务质量好的企业，如考虑测量条的长期供应和仪器的维修保养等问题。
②选择合适的血糖仪后，应仔细阅读仪器的使用说明书对于正确使用血糖仪并得到准确的测试结果具有特别重要的意义。要向专业人员学会正确的使用方法。了解可能影响检测结果的因素以及测试条的保存方法。注意每次检测前应检查测试条的型号是否与仪器相配，是否过期或变质。
③定期对仪器进行校正，检查血糖仪的准确性。
此外，一次性使用输液器应有“只能重力输液”字样
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