家装设计师谈订单的技巧(30年经验总结)
1.客户不是专家。谈判的时候要有充分的信心和底气。你的自信会让客户觉得你能行。当你不确定或者犹豫不决的时候，你的印象会大打折扣！这是防止被客户拒绝的必要条件。当你犯错时，要么主动承认自己的口误，要么坚持下去。不要让客户发现你的错误，否则他是专家，你什么都不是...客户需要你的一些东西。了解客户的消费心理:首先，你要了解客户咨询的目的。那么，客户咨询的目的是什么呢？如果你是个门外汉，肯定对家装知之甚少。然后面对设计师的时候，只能问一些道听途说的问题和自己能想到的问题。如果设计师以问答的方式机械地回答这些问题(这是非常严重的错误！)，那么，当你问不出更多问题的时候，咨询时间就结束了。几乎所有迅速结束的磋商都是因为这个原因，几乎所有因为这个原因结束的磋商都以失败告终。如果我们的设计师能做到“一答十，甚至一答二十，甚至三十”，那么这个设计师就塑造了一个成功的咨询模式。请记住并深刻理解这句话:“你是专业设计师，不要让客户设计你！”这是设计师在回答客户询问时必须遵循的原则。总之，如果你在回答客户询问时遵循“永远主动”的基本原则，你一定能在千变万化的家装市场中闯出自己的一片领地。2.客户需要什么样的服务？客户来公司需要服务。他们需要什么样的服务？应该站在客户的角度考虑问题，了解客户需求的侧重点，设计，施工还是价格？然后从客户的角度去工作。如果你是一个纯业余的家装消费者，你会如何进行家装消费？仔细想想，大概会先问设计师，然后挨家挨户不停咨询，就像客户一样。当你感到筋疲力尽，再也没有精力去进一步询价的时候，你的消费心理是怎样的？共情的妙处在于，角色互换可以让人设身处地为他人着想。如果是，准备家庭装修的消费者首先要考虑资金的使用，然后再考虑工程质量是否能得到保证，再考虑设计问题；这是家装消费者的标准思维方式。因为他的财力有限，他很注重设计师给他的工程预算报价的总额，但也注重施工质量；这就导致了一个矛盾:在家装行业投资额完全制约施工质量的现实条件下，如何在不增加资金投入的情况下，保质保量的完成家装工程？把我们客户的所有需求按照重要性排序，即:1、服务2、质量；3.价格；4.设计效果。了解了顾客的真实消费需求，设计师就应该有相应的营销策略。3.如何给客户客户想要的，我们越是要知道，而不是把你所有的都给他。这太透明了，很容易被客户得到。我们认为你的工作很简单，没有价值，但我们不能什么都不给。所以要通过不同的温度来把握客户。对你的女朋友和妻子也这样做。4.客户喜欢和什么样的设计师打交道，形象、技巧、口才都很重要。但是，坦诚是大家所期待的。让客户感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。即使你犯了一些错误。每个人都需要知心朋友，一方面和他们产生共鸣是成为朋友的关键。5.客户跟你签约的条件不是我们满足客户的期望，而是我们比所有竞争对手的努力都更满足客户的期望。所以在服务、沟通、设计能力、施工等方面。，我们应该尽力做到最好。失败不如别人。当我们投入劳动和时间的时候，我们的竞争对手也在想尽一切办法征服客户。我们在给服务的时候要考虑别人是怎么做的，然后进一步加强自己的服务。这是设计师要做的最困难但又是必须的事情。设计师很累，但这是我们的工作。当你满腹牢骚的时候，别人在创新。6.客户需要在什么时候沟通？接到客户后，尽快拿出方案。当你还在客户的脑海中留下深刻印象的时候，当你的对手还没有和他见面的时候，我们就可以在客户的脑海中留下更深刻的印象。相反，当客户在几天内接触了几个对手，就对你失去了印象，你就会失去这个客户。虽然你们可能在谈话的时候约定了一个时间，而你在用心设计的时候，越早越好。7.顾客迟到意味着什么？如果你约了客户上午10: 30在公司见面，但你上午没来，打完电话下午再来。首先，我们的设计师在任何情况下都不能迟到，尤其是对于还没有合同的客户，客户迟到是很正常的，因为你想从他那里得到什么。......所以我们在谈客户的时候，尽量发挥自己的沟通水平，吸引更多，这是需要时间和劳动的。朋友是交流的，我们以一个沟妹的心态面对客户。8.客户真的满意吗？当客户说你一切都好，价格没问题，一定会让你签字的时候，我们就要警惕了。他可能已经决定不跟你合作了，只是想办法下来。也许他心里已经有选择了，但是通过一些话从你那里得到更多的想法或者其他，让我们不得不注意自己哪里不到位，努力挽回，不要得意忘形。如果客户没有签约付款，一切还是0。9.客户认真关注问题。当客户当面说怎么改你的设计或者砍价的时候，证明他们对我们有兴趣，要好好把握。他不是说对你不满，而是想看看能不能得到一些好处，比如打折，再做决定。另一方面，他想看看我们自己买东西的心态。10.客户的语言。你约客户，对方说他出差了，对你不感兴趣空，或者在开会，考虑一下，价格高。其实他很可能在竞争对手公司出差。可能他想要的东西你给不了他，或者他对你不是很满意。如果客户对你不感兴趣，你要反思自己在接待工作中的漏洞和失误。但是货比三家很正常。11.客户需要反驳的是，客户有很多想法，有些来自自己的生活，有些来自其他装修公司或者朋友的建议。一定要引导客户跟着你的思路走，避免盲目跟随客户；这证明你没有足够的能力控制局面。你要善于打断客户的问题，打断的时间应该是你洞察到客户即将提出问题的时候。礼貌地反驳客户的建议，有助于树立你在客户心目中的专家形象。12.表面的市场行情是一些公司在故意漏报、少报。客户首先看到的是报价的尾数。毕竟客户不是很了解细节。在他心目中，他故意漏报、少报，所以你一定要有。所以我们要跟客户解释清楚，要有一些技巧。但是绝对没有顾客说你贱。13.面对客户的无理要求，设计师往往会让客户拿着图纸去报价，或者让他们一天去一次工地，或者出全室效果图，或者折脑袋。其实这只能证明你基础差。你要知道，你做不到的事别人也做不到，你不想做的事别人也做不到。学会适当地保护自己。这通常是客户的试探性要求。比如设计方面，越是得不到，越是想要，越是想看到设计，“手续”必须要办。真正的大牌是保留的，你要在客户面前装大牌！14.依赖的惯性很多东西都有惯性。不要让客户或者其他人觉得你做的超出工作范围的事情是合适的。你做的不在你职责范围内的事会拖累你的正常工作。客户在整个装修过程中需要一个向导，通常是项目经理或团队领导。希望这个角色不是设计师。15.客户需要恭维的是，每个人都有虚荣心，每个人都有。所以我们要给客户一种成就感，比如让他在设计中感受到自己的功劳，但是他逃不出你的五指山。漂亮的话可以说，但要把握的是时间和方式。16.如何处理客户提出的设计变更？在施工期间，经常会有设计变更。一般我们要有耐心，但是有时候也会给我们带来麻烦，比如改变已经做好的东西。事实上，客户首先试探性地问你是否可以更改它们，但事实上，他无法下定决心。我们的设计师需要一个积极的基调来表明这个设计是可行的，也是漂亮的。如果模棱两可，他会对你的语言失去信心，你会在这个问题上花费时间和精力。17.如何处理对客户的承诺？在客户面前，我们需要承诺。这些承诺在签了单的客户眼里是可以兑现的，所以我们要守口如瓶，不要为了签一单而造成市场的口碑下降。18.客户离开时，请不要忘记对客户说:“装修一次不容易。为了不留遗憾，你最好咨询几家公司。
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